Non lamentatevi se i clienti si agitano quando i mercati scendono. Forse gli avete parlato troppo di performance quando salivano

di Marco Liera - 08/03/2016

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Giri per vari intermediari finanziari in questo periodo e vedi delle facce un po’ più giù del solito. Chiedi “Che succede?” e loro ti rispondono “Ho clienti agitati. Non hai visto i mercati?”. Sì che li ho visti, eccome (anche perché è impossibile ormai trascurare l’esistenza dei mercati, a meno che uno non decida di vivere in una grotta nella Val Grande, che notoriamente è una delle più vaste zone d’Europa senza copertura per i cellulari).

Allora mi chiedo e soprattutto ti chiedo: cosa hai venduto fino a oggi? Performance o consulenza? Perché se hai venduto la prima non mi stupisce affatto che i clienti si agitino. Cosa ti aspetti? Se tu negli anni passati, in cui non c’era praticamente uno straccio di asset class che non avesse rendimenti positivi, hai parlato soprattutto delle belle performance che i tuoi clienti hanno ottenuto su singoli prodotti che avevi consigliato, o anche sull’intero portafoglio, allora hai portato la loro attenzione su una cosa molto inaffidabile. Le performances, appunto. E pertanto, quando inevitabilmente (prima o poi succede) esse vengono meno, i clienti non possono che continuare a guardare quelle. E agitarsi.

Pensaci bene: quante volte hai parlato al cliente di quanto è stato bravo il gestore del fondo Beat-The-Benchmark-Unless-The-Market-Declines per aver sottopesato a suo tempo i bond in rand sudafricani e sovrapesato quelli denominati in dollari? O per aver investito aggressivamente nelle small cap USA? O per aver "cavalcato" il QE di Draghi? E quante volte invece hai chiesto al cliente quali siano i rischi più importanti che caratterizzano il suo benessere familiare, e come intende proteggersi? O se vuole accumulare risparmi per la previdenza o pianificare la sua successione? O ancora: quali sono i suoi diversi obiettivi finanziari e qual è l’orizzonte temporale di investimento, le risorse e il budget di rischio assegnato ad ognuno?

Il cliente va là dove lo porta il consulente. Condurlo verso le performances asseconda una aspettativa sfortunatamente molto diffusa tra i clienti (quella di trovarsi di fronte un esperto dei mercati), ed ha perfino il suo fascino e i suoi vantaggi. Che però si rivelano effimeri. E produttori di facce troppo correlate agli indici.

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