Il mio viaggio nella consulenza finanziaria USA

di Marco Liera - 07/04/2015

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Recentemente sono tornato negli USA ad aggiornarmi sullo stato dell'arte della consulenza finanziaria oltreoceano, una consuetudine che mantengo dal 1993. Internet nel frattempo ha migliorato enormemente le possibilità di informarsi, ma incontrare direttamente e fisicamente le persone attive nel settore è ancora più efficace. Ho ulteriormente verificato la profonda differenza tra un sistema libero-professionale (quello USA) e un sistema bancocentrico (il nostro, e quello di altri Paesi UE). Non sto dando giudizi di merito in questo, sto semplicemente facendo una constatazione. Ogni situazione e' figlia di condizioni storiche diverse. Ricordiamoci che da noi l'urgenza di 30/40 anni fa era quella di evitare che imbonitori vari fuggissero con i soldi dei clienti, in un Paese che conosceva per la prima volta il benessere economico, maturato per altro in condizioni di ignoranza finanziaria abissale.
Sta di fatto che negli USA il financial advisor non solo sta fuori dalle banche, ma e' anche un soggetto ben distinto dagli asset managers. E' una figura percepita come da noi si considerano l'avvocato o il commercialista, aree con le quali c'è un'osmosi continua di carriere (mentre da noi i consulenti finanziari sono soprattutto ex-bancari). Parla poco di quello che ha detto Janet Yellen all'ultima riunione della FED (anche perche' i clienti non glielo chiedono!), ma molto di protezione dai rischi, previdenza integrativa, universita' dei figli, ottimizzazione fiscale, passaggio generazionale. I relativi costi sono giustificati solo per patrimoni di una certa entita', al di sotto dei quali si apre un mercato potenzialmente interessante per i robo-advisors, che per poche centinaia di dollari l'anno forniscono online - si badi bene - non soltanto una lista di ETF o fondi da comprare o da vendere sulla base di una ottimizzazione media-varianza, ma un servizio di financial planning suddiviso per conti mentali e il controllo del raggiungimento degli obiettivi. I financial advisors più “smart” stanno a loro volta reagendo alla sfida dei robo-advisors e estendono la loro attività al segmento affluent, rendendo sempre più automatizzato e digitale il loro servizio di consulenza con l’utilizzo di piattaforme create da startup B2B o B2A (Business-To-Advisor). I grandi patrimoni stanno nelle classi di clientela più anziane (più o meno come da noi), ma le esigenze finanziarie dei giovani e dei millennials sono oggetto di grande attenzione, nella convinzione che quel grande capitale umano si trasformerà presto in capitale finanziario tutto da gestire. Si stanno diffondendo alcuni online marketplaces in cui i clienti selezionano i financial advisors più qualificati per le loro specifiche esigenze finanziarie, così come fanno quando vanno su TripAdvisor per scegliere un ristorante, o su Lawyers.com per selezionare un avvocato divorzista. La raccolta delle reti "fisiche" e' abbastanza organica e conseguenza del lavoro di financial planning di cui sopra, e meno legata che da noi all'acquisizione di portafogli indotta dall’ingaggio di nuovi professionisti.
Ora, i due sistemi (italiano e americano) potrebbero viaggiare ancora per decenni come due mondi paralleli, legati come sono e come detto a condizioni storiche profondamente diverse. Se non fosse che da una parte il legislatore europeo con la MIFID2 spinge a una maggiore professionalizzazione e de-finanziarizzazione del servizio di consulenza. Dall'altra, varie reti italiane puntano gia' da tempo a una consulenza globale o olistica che dir si voglia, in cui si parli meno di rendimenti e piu' di bisogni della famiglia. Quindi pare che il nostro sistema si possa avvicinare a quello USA. Tra mille incertezze, si intende, e con tempi indefiniti, legati sia alle caratteristiche della domanda che alla struttura e (soprattutto) alla percezione dell'offerta. Quanti italiani benestanti si aspettano che un soggetto che lavora per una "banca" si occupi di assicurazioni, di scuola dei figli, di previdenza, di tasse e di eredita'?


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