Investire nella Scuola/14: La consulenza finanziaria ai clienti si fa parlando di protezione anzichè di Draghi

di Marco Liera (*) - 19/12/2014

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Nelle ultime sessioni di formazione in aula con promotori finanziari e private bankers ho preso l'abitudine di fare un test con i partecipanti. Prima chiedo se qualcuno dei presenti abbia parlato di Mario Draghi e della politica monetaria della BCE ad almeno un cliente nel mese precedente. Poi chiedo - sempre all'aula nel suo complesso - se qualcuno dei presenti abbia parlato ad almeno un cliente nel mese precedente dell'esigenza di dotarsi di una polizza di invalidita' permanente totale da infortuni e malattie. Il rapporto delle mani alzate, nel campione da me finora esaminato,  va da un massimo approssimativo di dieci (Draghi) a uno (polizza) a un minimo di uno a uno a seconda dell'aula.
L'indagine probabilmente e' distorta dal fatto che non tutte le reti di promotori finanziari e di private bankers hanno prodotti assicurativi danni nel portafoglio (peccato, ma pazienza). D'altra parte, potrebbero esserci singoli professionisti o reti che negli anni passati hanno gia' realizzato un ottimo lavoro sull'assicurazione dei clienti (e quindi non hanno avuto bisogno di parlargliene nell'ultimo mese). Ma l'indagine mi serve per cercare di far capire come mai nella consulenza ai clienti, secondo la migliore ricerca accademica alla quale ci ispiriamo a YouInvest, sia piu' importante parlare dell'esigenza di assicurare il capitale umano dei clienti che non di scenari di politica monetaria.

Una ragione abbastanza semplice e' che i margini di errore nelle previsioni sui mercati sono assai piu' ampi che nell'analisi dei bisogni assicurativi dei clienti.

Soprattutto, cio' discende dalla circostanza che il capitale umano e' per i clienti in eta' lavorativa il principale asset del proprio bilancio, del quale va assicurato il rischio di azzeramento.
So benissimo che a molti clienti faccia piacere ascoltare dai propri advisors la narrativa dei mercati, supporto per suggerire eventuali movimentazioni del portafoglio. E so anche che i media piu' o meno seguiti dai clienti si occupino molto di piu' di Draghi che non di assicurazioni sull'invalidita' permanente. Ma non ignoro neppure che uno dei motti preferiti di Warren Buffett e': "Se il presidente della FED mi sussurrasse all'orecchio la politica monetaria dei prossimi due anni, non cambierei una virgola delle mie decisioni di investimento".

(*) Pubblicato su Blue Rating del dicembre 2014

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