Come cambia il private banking nell'era di Facebook e dei passaggi generazionali

di Marco Liera (*) - 29/09/2013

Stampa Crea Pdf Invia Rss

Secondo una indagine di Scorpio Partnership, una società di consulenza inglese che ha come obiettivo la comprensione dei comportamenti dei milionari, a livello mondiale l’82% degli high net worth individuals (le persone con attivi finanziari superiori a un milione di dollari) è connesso a Facebook, il 42% a Twitter e il 24% a LinkedIn. I milionari oggetto del sondaggio dedicano in media 5,3 ore alla settimana ad attività online collegate in qualche modo ai propri investimenti. I clienti private sono ambiziosi, digitali e sempre più importanti nell’espansione dei volumi per il loro ruolo di referrals. L’Italia è molto probabilmente in ritardo su questo fenomeno, ma il passaggio epocale da un benessere basato su un reddito crescente per motivazioni insostenibili a uno fondato sull’amministrazione dei patrimoni accumulati, unitamente al crollo senza precedenti della fiducia nell’investimento immobiliare e al tramonto di numerosi paradisi fiscali e piazze offshore impongono maggiore attenzione da parte dei privati benestanti nella cura alle proprie ricchezze.

Come dovrebbero muoversi allora i consulenti finanziari e i private bankers? “I clienti ricchi che non hanno mai usato un iPad sono moltissimi – ha scritto il direttore di Scorpio, Sebastian Covey -, ma restare low-tech e contare solamente su questa fascia di mercato significa perdere una grande opportunità”. Tradotto in italiano questo significa: è vero, da noi la maggior parte dei clienti private ha una sorprendente arretratezza culturale rispetto alla tecnologia e ai temi finanziari. “Fammi guadagnare senza perdere soldi” è un’attesa abbastanza comune. I rapporti con i consulenti sono “fisici” e personali, vecchi di lustri o decenni, nati e vissuti nei golf club, nei porti turistici, ai circoli del bridge o del tennis. Ma attenzione: i patrimoni di questi clienti, mediamente âgées, si stanno progressivamente trasferendo a figli mediamente più preparati (non solo dal punto di vista tecnologico) e cinicamente più interessati (visto che non hanno i redditi crescenti che percepirono i genitori). Gestire il passaggio generazionale diventa cruciale per il professionista, se non vuole perdere il rapporto. Il ruolo dell’esperto esterno è quello di creare un terreno di confronto aperto e neutrale sul trasferimento intergenerazionale del benessere, che in assenza di un “terzo credibile” i genitori e i loro figli farebbero molta fatica a esplorare.

Uso delle tecnologie, qualificazione professionale, capacità di gestire le dinamiche familiari, allargamento dell’orizzonte all’area immobiliare: la strada per prosperare nella consulenza finanziaria è affascinante e impegnativa. E non tutti ce la possono fare. Perfino nel Regno Unito il numero di advisors è sceso in due anni da 41mila a 31mila unità. Effetto anche della nuova normativa (Retail Distribution Review) che ha imposto totale trasparenza sul costo della consulenza, e che ha spingo un numero imprecisato di clienti (anche benestanti) a rinunciarvi. Ma anche questa è un’altra realtà con la quale confrontarsi. La consulenza patrimoniale ad alto valore aggiunto è solamente per chi sa apprezzarla.

(*) Pubblicato sul Sole-24 Ore del 29 settembre 2013

Stampa Crea Pdf Invia Rss


Vuoi lasciare un commento o essere informato delle prossime novità di YouInvest? Compila questo breve form

Cognome *
Nome *
E-mail *
Il tuo giudizio su YouInvest *
Commento
Finalità  del trattamento dei dati personali
Accetto le finalità  del trattamento dei dati personali
Codice di verifica Cambia testo