Oltre il questionario Mifid: cosa significa fare consulenza finanziaria

di Marco Liera (*) - 10/02/2013

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Se mettete dieci premi Nobel dell’economia intorno a un tavolo e chiedete loro cos’è il rischio finanziario, non arriverete a una definizione univoca. Ciò dovrebbe bastare a farvi capire quanto sia difficile per un risparmiatore acquisire familiarità con un concetto che i legislatori di tutto il mondo mettono al centro del rapporto tra intermediari e clienti. E quanto sia difficile per un consulente finanziario riuscire a capire qual è la dose di rischio finanziario adeguata alle caratteristiche di un investitore. Alla mancanza di univocità della definizione oggettiva di rischio, si sommano infatti le varie distorsioni cognitive che dominano le decisioni finanziarie.

La normativa affida a uno strumento formale – il questionario di profilazione – il compito di acquisire le informazioni più rilevanti per identificare il rischio finanziario tollerabile da un cliente. La difficoltà di arrivare a valutazioni precise è da tempo al centro di un dibattito tra operatori, ricercatori e autorità di controllo. Venerdì a Milano sono stati illustrati nel corso di un seminario Assoreti i risultati di una ricerca del Casmef della Luiss finalizzata a introdurre una nuova metodologia di profilazione della clientela, alla luce della letteratura accademica che in misura crescente viene dedicata all’argomento. Durante il seminario, al quale hanno partecipato anche Vittorio Conti e Nadia Linciano della Consob, è emerso che occorre un salto di qualità nella costruzione e nell’utilizzo dei questionari. Abbandonando la prevalente impostazione “doveristica”, i processi che guidano la conoscenza del cliente dovrebbero essere messi al centro della strategia commerciale delle reti che si occupano di consulenza finanziaria. Al tempo stesso, occorre evitare di imporre uno standard, poiché la qualità della consulenza dipende in ultima analisi dalla relazione che si crea tra professionista e cliente.

Allo scopo, poichè gli intermediari nell’era Mifid hanno portato progressivamente i clienti nell’ambito del rapporto di consulenza, va sottolineato che la qualità della relazione dipende anche dalla disponibilità che mostrano gli investitori a dare informazioni sulle proprie caratteristiche, tra le quali assumono grande importanza le conoscenze di base sulla finanza, le attitudini verso le perdite e anche alcune dimensioni economiche (reddito, patrimonio e così via) sulle quali a volte si registra una certa reticenza. Non è molto efficiente accettare di aprire un rapporto di consulenza – con i costi che ne conseguono – e poi non dare al professionista le informazioni necessarie per fornirla nel modo più appropriato.

Da parte loro, i consulenti dovrebbero avere ben presente che prestare questo servizio non significa necessariamente portare i clienti verso prodotti costosi e/o complessi. I costi della consulenza dovrebbero essere giustificati da un approccio olistico da parte del professionista nei confronti delle grandi aree di rischio delle persone: il rischio di perdita del capitale umano, di perdita del benessere finanziario, di perdita della casa. L’uso delle assicurazioni e la capacità di gestire i debiti di una persona (laddove esistono) fanno parte delle competenze necessarie. E a volte occorre anche saper entrare nella pianificazione successoria del cliente o nella gestione del suo patrimonio immobiliare. Investire i risparmi di per sé non è difficile: un mix di conti di deposito e buoni postali indicizzati all’inflazione è una soluzione accettabile per milioni di risparmiatori. Gestire saggiamente la propria vita finanziaria invece è una attività assai più complicata.

(*) Pubblicato sul Sole-24 Ore del 10 febbraio 2013

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